项目管理中的竞标技能
竞标是项目管理中一个必不可少且至关重要的方面。不仅组织和项目经理需要向潜在客户说明他们承接项目的费率，还需要了解竞争对手的报价（尽管他们可能没有确切的信息）。
确实，就竞标项目而言，这是一场猫捉老鼠的游戏，因为项目经理不仅要以客户可以接受的价格投标，并且还要确保他们的组织能从中获利，同时也要确保不会因为报价过高或过低而失去有吸引力的项目。因此，竞标被视为项目经理必须具备的重要且关键的技能。
继续这个主题，即将启动的项目通常需要进行初步的招标和采购文件的提交过程，在此过程中，供应商要么从潜在客户那里获取项目信息，要么因为过去的合作关系被客户列入供应商名单而收到这些信息。
无论哪种情况，竞标的开始阶段是从客户那里获得相关信息，然后继续了解项目需求、预计完成时间以及客户对交付时间表的期望。
此外，通常会进行可行性分析，以评估供应商是否真的能够承担项目，并且是否有必要的技术专长和人力资源来完成项目。
在所有这些阶段，项目经理必须进行平衡操作，平衡客户的需求与组织的内部能力。
一旦完成了招标和信息收集阶段，项目经理就需要着手准备投标文件和报价文件，这可以被认为是整个过程中的“核心”，因为它们的成本和各自的投标将决定他们要报出什么价格，以及他们是否会被考虑承接项目并最终赢得项目。
在这个阶段，项目经理必须尽可能准确和熟练地确定他们可以承担项目的“合理价值”或“合理成本”，因为他们的报价不应导致亏损，同时他们的报价也应该是具有竞争力的，即他们必须匹配或超过竞争对手的报价。
如前所述，在这个阶段，项目经理是在不完全信息的情况下工作的，因为他们还不知道竞争对手的报价。因此，建议将竞标阶段交给那些特别熟练和机智并且更重要的是，有经验的项目经理，因为竞标是一项随着经验而精炼的技能。
近年来，客户越来越倾向于固定成本报价，即他们希望供应商以总成本为基础报价他们的项目，而不是按小时或分阶段计费。
事实上，由于经济衰退和随之而来的削减成本措施，客户希望供应商尽可能积极地报价，以便他们（客户）能够获得最佳条件。事实上，随着时间和材料成本几乎被摒弃，供应商项目经理在为固定成本项目投标时必须非常谨慎，因为延误和成本超支通常不会得到客户的补偿。
这就是为什么许多项目经理会在成本估算中创建“缓冲”的原因，因为他们需要这些“缓冲”来应对任何可能的延误和超支，以免造成损失。
话虽如此，许多项目经理在压力下往往报出不切实际的价格，这可能会在后期给他们带来问题，因为他们不得不坚持自己的报价，即使这意味着他们会“榨取”员工到极致。
谈到积极竞标，现在已经成为惯例，项目经理需要让高级管理层和领导层以及执行人员参与竞标过程，以便增强他们报价的“可信度”。
事实上，鉴于客户组织决策者与供应商高层领导之间的个人关系常常影响报价的结果。虽然我们不对这种方法的适当性发表评论，但我们还是要指出，只要基层人员不必为此类积极竞标买单，那么这一切都是公平的，因为商业环境竞争激烈。
然而，竞标也是外部竞争驱动因素与内部能力相匹配的问题。因此，项目经理必须确保他们不会过度承诺而无法兑现，并且也不会输给竞争对手。
正是出于这些原因，我们认为竞标既是一门艺术又是一门科学，在这门艺术中，平衡相互冲突的需求必须与估算和定价多少投标金额的科学相结合。
此外，竞标还关乎确保所有利益相关者的公平，并实现双赢的局面，其中客户和供应商都不会受到打击。总之，正如葡萄酒随年份增长而更佳，同样，竞标实践也会随着经验的积累而变得更加成熟。