一页营销计划【第6章】销售转化 #工具：定价策略
这一章介绍潜在客户转化为付费客户的过程，其中用到了一个重要的工具：定价策略。用户可进入电商记dianshangji.com的营销管理分区调用人工智能自动生成定价文案。
# 前言
销售转化是通过建立足够的信任和展示足够的价值，激励潜在客户变成付费客户🌟。 正确地定位自己，可以让销售转化过程对你和你的客户都变得简单自然💡。
以下是本章涵盖的要点：
1. **为什么定位是关键因素**
如果你想为你的产品和服务收取高价，定位至关重要哦💰！
2. **如何把自己定位为受欢迎的客人而不是烦人的推销员**
学会如何在销售时成为受欢迎的客人，而不是让人厌烦的推销员😊。
3. **为什么作为中小企业你处于不利地位，如何扭转局面**
了解作为中小企业面临的挑战，以及如何扭转局面，平衡竞争天平📈。
4. **如何大幅降低客户的感知风险**
学会如何减少客户购买时的感知风险，让他们更愿意掏腰包💪。
5. **如何立即产生信任和信誉**
掌握快速建立信任和信誉的方法，销售更轻松🛡️。
6. **如何正确定价你的产品和服务**
学习正确的定价策略，让你的产品和服务更具吸引力💵。
7. **如何移除阻碍客户购买的障碍**
识别并消除那些阻碍客户购买的障碍，让成交变得顺理成章🚀。
希望这些要点能帮助你轻松掌握销售转化的秘诀，成为销售达人🎯！
# 每条狗都会咬人 🐶
你可能听过一个老笑话，这个笑话出现在经典电影《粉红豹再袭》中。 彼得·塞勒斯扮演倒霉的克鲁索探长，他用滑稽的法国口音问站在狗旁边的人： “你的狗会咬人吗？ ” 那人摇摇头说： “不会。 ” 于是克鲁索伸手去拍那只狗，结果那只狗狠狠地咬了他的手。 他愤怒地转向那人说： “我以为你说你的狗不咬人！ ” 那人随意地回答： “那不是我的狗。 ” 🤦♂️
你正在销售的对象，被“狗”咬过太多次了，所以现在他们认为每条狗都会咬人🐕🦺。 事实是，除非你是行业内的知名企业，否则你不仅没有在中立地带开始销售，而是从负面地带开始。 即使你是个道德高尚的经营者，你的潜在客户也充满了怀疑，不信任你。 很不幸，这是一种“有罪推定”，直到你证明自己是无辜的，你需要从负面地带一步步赢得他们的信任，然后才能成交🧐。
信任是销售的主要障碍，你需要一些坚实的策略来进行销售转化💡。 虽然全面的销售培训超出了本书的范围，但在本章中，我们将讨论一些让销售转化过程更容易的策略和战术。 特别是，我们将探讨定位在其中的核心作用，以及如何使正确的定位成为基于信任的销售转化过程的一部分🗝️。
在前两章中，我们讨论了如何捕捉和培养高概率的潜在客户，以建立信任、价值和权威👥。 这一切都是为了让销售转化过程变得自然和轻松。 到你进行销售转化时，他们应该已经被预先框定、预先激励和预先感兴趣，基本上是在要求向你购买。 如果你需要说服他们或强行销售，那么你可能需要改进你的潜在客户培养过程📈。
大多数销售人员要么将自己定位为绝望的乞丐，要么作为讨厌的、咄咄逼人的推销员，使用过时的“成交”技巧，如“随时成交”、“试探成交”或“假设成交”🤹♂️。 这些技巧在销售中已经成了笑话，除非你是推销低价值产品（如挨家挨户推销吸尘器），否则它们只会增加客户的不信任😒。
另一个同样糟糕的方法是，许多新企业期望仅仅因为他们的存在，销售就会自然发生🛍️。 有些人开了一家实体店，另一些人建了一个网站，期望销售会滚滚而来。 他们的营销策略是“希望”。 当然，他们可能会因为随机客户偶然经过而进行少量销售。 但那是一条注定让人沮丧的道路。 许多这样的企业仅仅通过销售勉强维持生计，然后得出结论： 市场或行业太竞争激烈了🌀。
老实说，我不知道哪个市场或行业是不竞争的。 但我知道，无论你看哪个市场或行业，无论多么竞争激烈，总会有人做得很好，也会有人在挣扎💪。
所以，如果我们诚实一点，就不能把问题归咎于市场或行业。 那么，问题是什么呢？ 问题很可能是他们把自己定位成了一种商品，一种“我也一样”的企业。 当你以这种方式定位自己时，你唯一的营销武器就是尽可能大声喊叫（这非常昂贵）或者尽可能降低价格（这很危险）📣。 除非你是Costco、Walmart等巨头，否则你真的不希望价格成为你的主要差异点，因为那是一场你无法赢的战斗🏷️。
在这个阶段，许多企业意识到自己的错误，开始做出一些可疑的、不确定的声明，如“最好的”、“最高质量的”等等😅。
# 你的产品或服务没有价值？ 🤔
不管你是在卖新鲜出炉的面包、会计服务还是IT支持，你的营销方式将对你吸引的客户和你能收取的服务费用产生巨大的影响📈。 一个常见的观点是： “一切都关乎产品”，所以如果你有更好的产品或服务，人们自然会更愿意购买并支付更高的价格。
虽然这种说法在一定程度上是正确的，但当你的产品或服务达到“足够好”的水平时，边际效益递减规律就会发挥作用📉。 毕竟，你的IT支持、会计服务或面包能比竞争对手好多少呢？ 一旦你达到一定水平，真正的利润来自于你如何推销自己。
世界级小提琴手能赚多少钱？ 这取决于他如何推销自己🎻。 你听说过约书亚·贝尔吗？ 他是世界上最优秀的古典音乐家之一，在世界各地的演出门票都卖得满满的，每分钟收入超过1000美元。 他使用的是1713年制作的斯特拉迪瓦里小提琴，目前价值350万美元。 这个接近300年历史的斯特拉迪瓦里小提琴，被认为是有史以来声音最美的小提琴之一🎶。
于是，我们有了世界上最优秀的小提琴手，演奏着最美妙的小提琴。 可以肯定地说，贝尔作为音乐家，是最出色的。 在他事业的巅峰时期，《华盛顿邮报》邀请他参加一个社会实验。 他们希望他在一个当地的地铁站演奏一个小时，期间成千上万的人会走过听他演奏。 于是，在2007年1月12日的早晨，贝尔演奏了一组经典的曲目，小提琴盒子敞开着。 你能猜到这位世界上最优秀的小提琴手，用一把价值350万美元的小提琴在一个小时内赚了多少钱吗？ 总共32美元🪙。
同样的小提琴手，演奏着同样美妙的小提琴，只赚了32美元。 而几天前，他在波士顿的音乐厅演出，观众每张票支付100美元或更多。 在那场演出中，他每小时赚超过6万美元💸。
同样才华横溢的音乐家，演奏同样的音乐，用同样的小提琴，但在一个场合，他每小时赚32美元，而在另一个场合，他每小时赚6万美元。 这巨大的差别是什么造成的呢？ 一句话—— **定位** 📌。
如果你是一名职业音乐家，但把自己定位为地铁站的卖艺者，你的“顾客”会按照这种定位对待你，并相应地付给你报酬💵。 反之，如果你把自己定位为职业音乐会的演奏者，你会吸引完全不同的顾客，并再次获得相应的报酬。 换句话说，人们通常会按照你对自己的评价来对待你——除非另有证明🔍。
当然，你不能通过把自己定位为职业音乐家然后不能高水平地演奏来欺骗别人。 这对于任何行业都是一样的。 如果你有一个高质量的产品或服务，是什么阻止你把它定位在更高的水平——提供高价并吸引更高质量的客户呢？ ✨
下定决心，不再把自己定位为一种商品，仅靠价格竞争。 你的盈利结果将会惊人📊。
# 从烦人推销变成受欢迎的朋友🎉
你有过一个亲密朋友突然出现在你家门口的经历吗？ 💖对比一下一个陌生的推销员在你吃晚饭或和家人共度时光时突然敲门的感觉，差别是什么？ 前者是受欢迎的客人，一个你有关系和联系的人。 后者是烦人的推销员，你不知道他是谁，来自哪里，而且你很可能不想要或者不需要他在卖的东西。
受欢迎的客人给你的生活带来价值，而烦人的推销员只是来打扰你并从你身上获利的。 如果你能以受欢迎的客人身份接触潜在客户，而不是以烦人推销员的身份出现，那会怎么样呢？ 当你被热情欢迎时，销售突然变得轻松愉快，潜在客户对你所提供的东西充满兴趣。 这是我希望你在业务和营销中做出的转变——从烦人推销员转变为受欢迎的客人🏡。
大多数企业在销售前并没有先建立信任。 他们要么冷不丁地打电话，要么使用已经过时的广告方法。 这种问题在于你让客户在完全不了解你的情况下做决定。 他们不知道你是谁，不喜欢你，也不信任你。
这就像在第一次约会时求婚——当然，偶尔也会成功，但你真的想把整个业务都押在这种策略上吗？ 于是，你的成交率可能很低，比如10次成交1次或20次成交1次，你浪费了大量时间、精力和金钱与不合格的潜在客户打交道。 而且，你还在无效广告上浪费了很多钱。
你发布了一个泛泛的广告，有人打电话来，你对他们说： “当然，我可以去见你”或者“当然，我可以帮你。 ”问题在于他们几乎不认识你，可能只是比价，所以你的转化率可能会远低于预期📉。
这时候，很多企业主会染上“希望毒药”。 希望毒药是一种“毒药”，当你“认为”某个潜在客户对你有兴趣并向你发出积极信号但实际上并没有购买意图时，它会在你的身体和心灵中蔓延。 这种毒药通常在潜在客户告诉你“告诉我更多关于你的产品的情况……” “给我发个报价……”或者“给我更多信息……”时被激活。 你明白我的意思，对吧？ 有人打电话来表示对你的产品有兴趣，然后你立刻感到兴奋，认为这将是你的下一笔交易🎯。
几天或几周后，在不断追踪他们后，你突然遇到了“沉默处理”。 你们曾有过一些不错的对话，他们对你的产品表示了兴趣，然后突然一切都停止了，变得冷淡。 你尝试回拨一次或两次，甚至发了后续邮件，但什么也没有。 他们就这样消失了。 你觉得自己失去了这笔交易，不知道自己哪里做错了，或者是产品有什么问题。 这让销售过程变得痛苦且艰难。
希望毒药危险在于它不是基于潜在客户的真实想法。 你越快摆脱希望毒药，就能越快停止浪费时间去追逐不适合的潜在客户。
多年来，客户变得越来越怀疑。 他们已经被伤害过太多次，根本不相信你。 所以，问题在于你甚至不是从零开始，而是从负面地位开始。 而老式的“关单、关单、关单……卖、卖、卖”方法不再像以前那样奏效。 潜在客户会戒备，最后什么也不做，因为他们不信任你。
相反，你需要转向“教育、教育、教育”的模式。 通过教育，你建立信任。 通过教育，你把自己定位为专家。 通过教育，你建立关系。 通过教育，你让买卖过程变得更轻松🤝。
如前章所述，不要一上来就试图向他们推销，首先要向你的读者提供一些有价值的东西，帮助他们解决一个问题。 免费的报告、免费的CD、免费的DVD、在线研讨会等都是很好的教育工具。
推迟销售有两个好处。 首先，它表明你愿意先给予再索取，这打破了销售阻力。 其次，它让你成为该领域的教育者和专家。 想想看，你更愿意向谁购买——一个急于赚取佣金的推销员，还是一个心怀客户利益并希望帮助你解决问题的专家教育者？
你必须停止销售，开始教育、咨询和建议潜在客户，向他们展示你的产品和服务的好处，相对于市场上的其他竞争对手。 认真再读一遍，这可能会给你带来巨大的收益💡。
坦率地说，没有人愿意被看作是刻板印象中的推销员，那些咄咄逼人且不可信的人。 然而，如果你把自己视为一个医生，诊断并为人们的问题开出解决方案，我相信你会更舒适地进行销售——作为一个值得信赖、受过教育、知识渊博、合格、自信、能干的顾问。
这正是你需要在潜在客户眼中和心中被看作的人——一个教育他们并解决他们问题的人。
这是一个很好的时机与大家分享我对企业家的定义： “企业家是那些通过解决人们的问题来获利的人。 ”
归根结底，不要让他们觉得你是在销售。 最好的方法是使用咨询、建议式的销售方式，并使用培育系统（稍后会详细介绍）。 你必须把自己看作是一个变革的代理人，一个在客户和潜在客户生活中创造巨大价值、利益和优势的人。
成为你所在行业的专家。 说实话，大家都在努力成为专家，只是他们的营销做得不够好。 咖啡店在努力做最好的咖啡，只是他们的营销不够好。
咨询、建议式销售是企业主可以设计的最具成本效益、最持久、最具影响力和最强大的营销策略。 权力的平衡现在掌握在那些愿意咨询、建议和教育潜在客户或客户的人手中。 今天这个混乱的协作世界，唯一的方法就是夺回买家的权力。 因此，停止销售，开始教育和建议。 你的客户会更感激你，你的银行经理也会更感激你💼。
# 建立信任的工具🏢
问大多数人，他们会告诉你他们讨厌与那些大型、笨拙的公司打交道。 糟糕的服务、冷漠的员工和脱节的管理是大公司的一大特点。 然而，出于某种原因，我们仍然继续与他们打交道，尽管知道可能有更好的选择。
其中一个最大的原因是舒适感，尽管体验可能不太好，但至少不至于太糟。 俗话说，“熟悉的魔鬼总比未知的魔鬼好。 ”那些见不得光的经营者和骗子让很多人默认不信任小企业。 人们知道，虽然大公司可能不会提供最好的服务，但他们不太可能被彻头彻尾地欺骗。
如果你经营一家小企业，这会让你处于劣势。 尽管一个深入了解你的客户可能会得出你值得信赖并提供优质服务的结论，但绝大多数客户不会费这个功夫。 他们通常只会粗略一瞥，然后根据表面判断你。
因此，越来越重要的是以一种传达信任和信心的方式展示你的业务。 战略性地使用技术是一种可以平衡竞争环境的方法。 以前，小企业使用商业技术工具的成本高得令人望而却步，因此这些工具一直是大公司的专属领域。 互联网、软件即服务（SaaS）和云计算让竞争环境更加公平。
一幅著名的《纽约客》漫画描绘了一只坐在电脑前的狗，配文是： “在互联网上，没有人知道你是一只狗。 ”这说明技术如何帮助小企业看起来像大企业——平衡竞争环境，并帮助对抗对小企业的不信任偏见。
以下是一些廉价的技术方法，可以帮助你以更大、更专业的方式展示你的业务。 除了帮助你对抗小企业的不信任偏见，很多这些工具还将帮助你更高效地运行和扩展业务。
#### 网站💻
你的网站可能是潜在客户查看你的首要地点。 注意以下信号，这些会让潜在客户认为你很小或不可信：
- **没有列出电话号码** ： 电话号码应该显著列在每一页的顶部。
- **使用邮政信箱地址或没有列出地址** ：而不是一个实际的公司地址。即使你在家办公，你也可以使用虚拟办公室服务来接待客户，并在你的网站上显示一个商业地址。
- **缺乏隐私政策和使用条款** ：模板可以广泛获取。
- **设计糟糕或看起来便宜** ：不要吝啬于设计，即使你自己建立网站，也有非常低成本的漂亮易用的网站模板可供选择。
#### 电子邮件地址📧
让我吃惊的是有多少小企业甚至中型企业用Hotmail、Gmail或ISP发出的电子邮件地址，而不是使用自己域名的电子邮件地址。 谁看起来更值得信赖： johnny14@gmail.com 还是 john.smith@company.com ？
#### 电话号码☎️
你的电话号码可以传达很多信息。 使用全国免费电话或免费的文字电话或“虚荣”电话号码可以给你的业务一种全国性和易接近的感觉。 在快速移动的媒体如广播或广告牌上，这也可以帮助人们记住你的电话号码，因为潜在客户只有一瞬间的时间来记下你的电话号码。
#### 客户关系管理（CRM）系统📋
如前几章所讨论的，这是你的营销神经中心。 客户关系管理（CRM）系统将帮助你跟踪客户详细信息，自动化和管理跟进。 它比仅使用电子表格或一些临时的归档系统管理客户记录更高效。
#### 工单系统🎫
如果处理客户支持或查询，工单系统可以帮助你和你的客户跟踪请求。 这可以大大减轻你和你的员工对状态更新、电话和电子邮件的响应负担。 它还可以让潜在客户有信心，他们的请求是可跟踪的，而不会被抛入某个黑洞。
这些只是一些可以帮助你对抗对小企业的不信任偏见的工具。 使用这些工具，你可以超越自身的体量，展示自己作为一个专业的组织，即使你刚刚起步。 虽然这些工具不能替代优质的产品和服务，但它们可以帮助你管理客户的感知。 专注于你的营销，不久感知就会变成现实。
# 突破天际的保证 🌟
第一次在冰淇淋店看到试吃勺，我终于意识到我们有多害怕冒险。 想象一下，顾客拿着小塑料勺子试吃好几种口味，后面排了一大堆人🙄。 这一切只是为了确保他们最终买的冰淇淋不会让他们失望🍦。
这就像是一种惊人的保证： 如果产品或服务不符合预期，损失的不是顾客，而是我们！ 这样的保证必须比“退款保证”或“满意保证”更有力💪。 因为有了这样的承诺，销售过程会变得更顺利，也更能打消顾客脑中的疑虑🧠。
### 实际例子 📊
假设我想聘请一家IT公司为我的业务服务，我会担心什么？ 以下是几个可能的担忧：
- 他们会派一个新手技师来吗？ 👶
- 当我急需支持时，他们能及时响应吗？⏰
- 他们解决的问题会反复出现吗？🔄
- 他们会用技术术语把我搞糊涂吗？🤯
对这种业务的风险逆转保证可能是： “我们保证我们的认证且经验丰富的IT顾问会彻底解决您的IT问题，并且不会反复出现。 他们会在15分钟内回复您的电话，并始终用简单明了的语言与您交流。 如果我们未能兑现这些承诺，我们将返还您双倍咨询费。 ”😲 相比之下，那些模糊的“满意保证”简直弱爆了。
### 特定行业的例子 🐜
如果你从事的是害虫控制业务，你的顾客想知道：
- 害虫不会再回来🚫
- 技师不会把他们的房子弄得一团糟🏡
- 你不会用化学品毒害他们的家人或宠物🐶
所以，你的惊人保证可以是： “我们保证永远消灭您家中的蚂蚁，不使用有毒化学品，并且会保持您家的清洁。 如果您对我们的服务不完全满意，请告诉我们，我们将退还双倍费用。 ”😇
这种保证有风险吗？ 只有在你服务一塌糊涂的时候才有。 如果你致力于为顾客提供卓越的服务，并相应地培训你的员工，那么对你几乎没有风险⚖️。 更重要的是，对你的潜在客户来说几乎没有风险，这使得成交变得容易多了😎。
### 为什么要提供保证？ 🤔
如果你是一个诚信经营者，你可能已经在提供保证了，只是没有在营销中利用它。 因此，为什么不强调你已经在做的事情呢？ 大多数人都是诚实的，只要他们得到了承诺的服务，就不会滥用保证。 即使考虑到少数滥用保证的人，你也会因为一个强有力的保证吸引更多客户而走在前面🏅。
一个聪明的企业家会从一个充满恐惧和怀疑的顾客的角度看待自己的业务，并逆转所有的感知风险，这样销售路径会更加顺畅。 这样也会让客户更加忠诚，不容易被竞争对手吸引，因为相比之下，竞争对手显得更不可靠👀。
一个强有力、以结果为导向的保证还会推动你提供卓越的客户体验。 这一点本身就足以证明有一个强有力的保证是值得的💼。 当你在营销中指出并保证解决顾客的恐惧时，你就比竞争对手更具压倒性的优势💥。
# 定价策略💰
为你的产品或服务定价是你在生意中做出的最重要的决定之一。 它将影响你的业务各个方面，从财务到你在市场中的定位。 然而，很多人往往忽略了价格的心理学和营销潜力。 🙃
价格是产品的关键定位指标。 你觉得在给劳斯莱斯或法拉利定价时，他们只是把材料成本加起来，然后再加上一个可接受的利润吗？ 显然不是。 价格是产品定位的核心。 🚗💎
### 教育者和可信赖顾问的优势📚
如本章前面所述，如果你把自己定位为教育者和可信赖的顾问，价格就变得更加灵活。 希望你永远不需要心脏手术，但如果需要，你会选择最便宜的心脏外科医生吗？ 我猜不会。 🫀⚕️
### 常见的定价策略🧐
通常，企业主会根据竞争对手的收费来定价。 一个常见的方法是将价格设定为略低于行业领导者。 另一种常见的定价方式是将成本价加上一个感觉合适的利润。 这两种方法都是可以接受的起点； 然而，如果你没有考虑价格的营销或心理影响，那么你可能会错过大量的利润。 💸
### 心理定价策略🧠
心理定价是指利用消费者对价格的感知和反应来制定价格。 例如，“9.99元”看起来比“10元”便宜，尽管差别很小。 这种策略可以让消费者觉得他们得到了更好的交易。 📉
### 高价策略🤑
有时，高价策略可以让你的 产品显得更有价值。 就像劳斯莱斯和法拉利，它们的高价不仅反映了高质量，也提升了品牌的奢侈感。 🎩
### 灵活定价🧩
灵活的定价策略允许你根据不同的市场情况和客户需求调整价格。 例如，提供折扣、会员价格或限时优惠。 这样可以吸引不同层次的客户，提高销售量。 🛍️
### 总结🏁
定价不仅仅是一个数字，而是一个战略工具。 通过理解和运用心理定价、高价策略和灵活定价，你可以最大化你的利润，并在市场中脱颖而出。 🌟
# 当选项多到眼花缭乱，该怎么办？ 🌟
不论是哪个行业，大多数产品或服务都提供多种口味或变体。 亨利·福特曾经说过他的Model T“只有一种颜色，那就是黑色。 ”
虽然这种“黑白配”的选择方式在今天看来有些落伍，随着个性化需求不断增加，人们期待无限的选择和表达独特性，但这位伟大的工业家提出了一个对所有企业家都有意义的问题： 我们应该提供多少种选择？
传统观念认为，提供的选择越多，销售就会越多。 然而，这一观点一次又一次地被证明是完全错误的。 😮
哥伦比亚大学商学院的一位教授进行了一项著名的研究，很好地阐明了这一点。 在加利福尼亚的一个美食市场里，易恩加教授和她的研究助手设立了一个果酱样品展示摊位。 每隔几个小时，他们在展示的果酱口味从24种变为6种。 结果显示，无论样品展示的种类如何，顾客平均尝试了两种果酱口味。
有趣的是，60%的顾客被大型选择吸引，而只有40%停留在小型选择处。 但是，尝试了小型选择的顾客中有30%决定购买，而面对大型选择的顾客中，只有3%最终购买了一罐果酱。
结论呢？ 提供太多选择实际上可能会阻止销售。 心理学上的原因在于，人们在选择面前如同被车灯晃到的鹿，害怕做出次优选择，因此干脆不做选择。
如果看看苹果及其极其成功的产品，你会发现它们通常只提供两到三种变体。 这似乎是太少选择和太多选择导致的大脑过载之间的完美平衡点。
在这样的背景下，一个非常成功的定价策略是提供“标准版”和“高级版”服务或产品的变体。 其中，“高级版”的定价约比“标准版”高出50%，但提供的价值是“标准版”的两倍甚至更多。
在使用这种策略时，重要的是确保“高级版”确实比“标准版”提供了更多的价值。 这种策略在“高级版”的交付增量成本相对较低的情况下效果非常好，因为价格差异最终变成了你底线的纯利润。 💰
# 用“无限”消除风险
在生活中，谁不怕“突如其来”的费用？ 无论是数据使用、医疗费用还是咨询费用，大家都特别害怕被“莫名其妙”的收费打击。
就像我们之前讨论的那样，如果你能帮他们去除这种风险，那你的销售机会将大大增加哦！ 一个绝佳的策略就是提供一个固定价格的“无限”产品或服务选项来消除这种风险。
比如，一个IT公司可以提供固定月费的“无限”技术支持，一家餐厅可以提供“无限”的饮料加续等等。 虽然许多企业主担心无限选择的滥用会让他们破产，但你可以在条款和条件中轻松解决这个问题，允许合理使用同时制止或限制滥用。
特别是当你销售需要在特定时间内消耗的产品时，提供无限选择的风险非常低。 通过长期平均交易价值的观察和运用平均法则，你可以非常准确地估算提供无限选项的成本。
人们在购买时往往会高估他们会使用产品或服务的量——我的健身器材就是最好的例证！ 因此，提供无限选择不仅帮助你充分利用这一点，还消除了任何超额费用的感知风险哦！ 💪🥤
# 超高价项目
在每个市场上，总有一小部分人群想购买某类产品中“最好”的变种。 而消费者最常用来判断什么是“最好”的指标，就是价格。 有些消费者愿意支付其他功能类似产品价格的10、20甚至100倍，比如劳斯莱斯、私人飞机等。
虽然你可能不是每天都在销售这类高票价产品，但如果你不在正常产品组合中提供它们，那肯定会让你失去赚钱的机会。
即使你只销售少量单位，这些超高票价项目也可以占据你的净利润的很大比例。 它还能帮助你吸引更富裕的顾客，他们购物的依据是声望、服务和便利性，而不仅仅是价格。
最后，超高票价项目的一个重要好处是，它通过对比让你产品系列中的其他变种看起来价格更加合理。 通常使用的经验法则是，你的顾客群体中有百分之十愿意支付十倍的价格，百分之一愿意支付一百倍的价格。 确保你在产品组合中有超高票价项目，不要让钱留在桌子上哦！ 💰✨
# 避免随意降价
在你所处的竞争激烈的市场中，很容易就会有降价的冲动。 这个策略需要极度谨慎地使用，因为它对你的利润率、利润以及更重要的市场定位都会造成压力。
除非你有一个非常具体的引领损益战略，尽量避免降价。 在引领损益战略中，你试图通过价格吸引客户，然后再向他们推销更高利润的其他产品或服务。
比起降价，一个更好的选择是增加你的产品或服务的价值。 捆绑奖励、增加数量或增加周边服务都可以给你的客户带来真正的价值，而成本却非常低。
无论你实施哪些具体策略，都要不断测试和衡量。 消费者是情感的容器，并不完全由理性动机驱动。 把定价作为你整体营销战略的核心部分。 💡📊
# 先试后买🚗💼
有一次，我去了当地的宝马维修中心，想查一下车载电脑系统出现的故障信息。 几分钟后，服务员从车库里出来，告诉我他们做了几处小调整。 “问题解决了！ ”他用一些技术性的车辆术语解释问题。 我装作很懂，为了维护我男性自尊，点头表示理解。
接着，他问我，“您要预约汽车维修吗？ 车载电脑显示您快到时间了。 ”这是个很好的升级销售动作。 我说，“当然，让我们约定下个月中旬吧。 ”服务员告诉我，如果提前预约，我可以免费使用一辆替代车整天。 太棒了，这样我就不用麻烦别人送我去和接我了。 我要求借一辆比我的车型高级一级的车。
这个请求应该让他们的销售警报响起： 一个三年车龄的老客户，刚刚过了保修期，竟然要求借一整天试驾比自己车型高级的昂贵新车款。 如果有个黄金的销售机会摆在眼前，这绝对是了。 但他没有意识到并把握住这个机会，反而道歉说，只能提供比我的车型低几级的替代车，并且接下来几分钟里，一直跟我说这个便宜得多的车有多好。
我感觉想敲他的脑袋，大喊“喂，你在家吗？ 喂！ ”也许我应该像《风月俏佳人》里朱莉娅·罗伯茨的角色那样说，“大错特错，我要去购物了。 ”然后愤然离开。 但我最后还是礼貌地感谢他，并说，“下个月见！ ”我简直不敢相信刚才发生的事。
服务员真的看不出这个机会吗？ 不太可能。 更可能的情况是“这不是我的工作。 ”也许他在想，“嘿，我是服务人员，如果他想试驾新车，应该找销售部门的人。 ”这是很多企业犯的错误。 他们把员工分成“部门”，以至于销售部门以外的人认为销售与他们无关。 大错特错！ 作为企业主，你应该明确告诉所有员工，销售是业务的生命线，每个人都在销售中。
每个员工都有机会在某个阶段对销售机会产生积极或消极的影响。 让他们知道，无论他们在业务中扮演什么角色，响应销售机会都是他们的工作。 最好的方法之一是设置奖励计划，无论销售来自哪个岗位，都会得到奖励。 也许你会发现一些隐藏的销售天才。
当然，最容易的销售是给现有满意的客户。 让所有员工知道要留意的线索，但当然不要显得推销得太过分或讨厌。
当然，我也许当时并不准备立刻买辆新车，但如果能花一整天时间试驾我一直心仪的车，会让我更接近购买吗？ 当然会！ 它会激发我的购买欲望吗？ 绝对会！
这就带我们来到另一个非常强大的技巧，你可以和应该加入到你的后续跟进序列中——试驾前的试用。 有时也被称为免费试用或“小狗试用法”。 想象一下这种情景——你不确定是否应该领养一只新小狗，或者你不确定这个品种是否合适。 宠物店销售员向你保证，你可以把小狗带回家，如果你不喜欢它，随时可以带回来，不问任何问题。 听起来合理吗？ 于是你把小狗带回家，你和孩子们在外面玩耍，玩接球游戏。 早晨它舔舔你的鼻子，晚上忠实地等待你回家。 所以当然你们都爱上了新家庭成员。 销售成功了——不是靠销售员，而是靠小狗。
就是这么简单。 这是赢得更多业务的最强大方式之一，基于“试驾前先试用”的魔力。 使用这种技巧可以显著提升你的销售业绩。 首先，它消除了销售抵抗力，让潜在客户感觉少了一种不可逆转的承诺感。 其次，它让买家有责任推翻交易，这样你就能重新掌握主动权。 最后，一个真正的客户几乎不可能退回一个满足他们需求的良好产品。 在你的企业中实施“每个人都在销售”的思维方式，并将其与“试驾前先试用”的优惠结合起来，你将看到销售转化效果显著提升。 🚗🐶
# 关闭你的“销售阻挡部门”
让我惊讶的是，有多少企业，不论大小，都让购买过程变得如此复杂。 简直就像他们有一个“销售阻挡部门”，专门让购买变得痛苦。 把那些红线、冗长的表格和死板的规定留给政府部门吧。 你的工作是让顾客能轻松地从你这里购买。
“仅限现金”、“信用卡最低消费10美元”或者“我们不接受美国运通卡”的标志，这些都是“销售阻挡部门”的工作成果。 这些企业可能在商户手续费上省了些钱，但几乎肯定会因为失去销售、失去客户和失去良好声誉而损失更多。 他们因小失大。
你需要提供顾客他们喜欢的支付方式，而不是你喜欢的方式。 同时，不要因为顾客使用他们喜欢的支付方式就加收额外费用。 最好是将商户手续费计入你的总体定价或者自行承担这些费用。
如果你面临激烈的竞争或者利润空间非常薄弱，以至于无法将商户手续费纳入总体定价中，那么你需要解决的问题可能远比商户手续费更大。
正如在第二章提到的，提高转化率的另一个策略是为高价产品提供分期付款或融资。 这可能是成交与否的决定因素。 首先，人们通常按月考虑他们的收入和支出。 其次，人们对未来的金钱远没有对现在的金钱那么紧张。 现在的钱通常已经花掉了。 如果你能将你的报价分解成易于接受的每月小额或未来的义务，而不是一个大笔一次性付款，这将极大地增加转化率。
寻找其他可能阻碍销售转化的因素。 你是否要求潜在客户和顾客跳过障碍、填写无用的表格或者遵守其实并不必要的流程？ 你如何去除这些障碍，或者至少让它们变得更容易些呢？ 让我们一起努力，把购买变得更加愉快和顺畅吧！ 💳📋
# 示例1. 背单词学习机的定价策略
在电商记dianshangji.com，打开“创建品牌剧本”，进入“营销管理”咨询分区，运行“定价策略”菜单，由人工智能自动生成你的产品/服务的定价策略。
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针对您的背单词学习机，构建一个多层次的定价策略，可以更好地覆盖不同需求和支付能力的客户群体，同时确保整体业务的盈利能力。以下是基于标准定价、高级定价和超高价三个层次的定价策略建议： 1. 标准定价：入门级产品目标客户 ：预算有限的学生或初学者。 产品特性 ：提供基本的背单词功能，包括常见的词汇库、简单的复习算法和基础的学习进度跟踪。 定价策略 ：
2. 高级定价：中端产品目标客户 ：寻求更高效学习体验的用户，如备考英语专业考试的学生或职场人士。 产品特性 ：
定价策略 ：
3. 超高价：高端产品目标客户 ：追求极致学习体验和高品质服务的高端用户，如企业培训、教育机构或个人学习投资较高的专业人士。 产品特性 ：
定价策略 ：
实施建议
通过这样的多层次定价策略，不仅能够满足不同客户群体的需求，还能有效提升整体销售额和利润空间。 |
[ 💖 本书的部分内容翻译自《The 1-Page Marketing Plan》英文版，未完待续]
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