一页营销计划【第2章】广告脱颖而出
# 前言
大多数营销信息都是无聊、胆怯且无效的。要从人群中脱颖而出，你需要精心制作一个引人注目的信息，抓住目标市场的注意力。只要你抓住了他们的注意力，你的信息目标就是促使他们采取行动。
在这一章节中，我们将讨论以下亮点：
- 为什么大多数广告都是完全无用的，以及如何改进 🌟
- 如何在销售商品时脱颖而出，即使你卖的是普通商品 🛍️
- 为什么绝不能仅靠价格竞争 💸
- 如何为你的目标市场制作引人注目的优惠 💡
- 历史上一些最成功的广告标题示例 📜
- 如何进入潜在客户的思维，与他们进行对话 🧠
- 如何为你的业务、产品或服务起一个有效的名字 🏷️
# 广告的常见问题🚨
我花了很多时间翻阅各种本地和全国媒体——不是为了看文章，而是为了看广告。多年来，除了少数例外，我对大多数广告的无聊、相似和无用感到震惊。浪费是惊人的，浪费的钱和机会。
你可以这样总结大多数小企业广告的结构：
1. 公司名称 🏢
2. 公司标志 🖼️
3. 服务项目列表 📋
4. 质量、服务或价格最佳的声明 🥇
5. 提供“免费报价” 🌟
6. 联系方式 📞
这种广告基本上就是名称、职位和编号。然后他们希望在广告刊登的当天，恰好有一个急需他们产品或服务的潜在客户偶然看到并采取行动。这就是我所说的“偶然营销”。有时这种偶然的销售确实会发生，但这种广告通常亏损。
### 不再靠运气行事 🎰
许多企业像在赌场玩老虎机一样投放广告。他们投入钱，拉动手柄，期待中奖——但大多数时候，赌场只会拿走他们的钱。偶尔会有些微收益，这会让他们有希望并继续投入。
是时候开始有目的地进行营销了——像对待自动售货机一样对待广告，结果和价值是可预测的，而不是像老虎机那样结果随机且不利。
要开始有目的地进行营销，我们需要看两个关键要素：
1. 你的广告目的是什么？
2. 你的广告聚焦于什么？
### 明确广告目的 🎯
当我问企业主广告的目的是什么时，我通常会得到如下回答：
- 品牌推广 🌐
- 提高知名度 📣
- 让人们了解我的产品和服务 🛍️
- 增加销售 💰
- 让人们打电话咨询报价 📞
这些目的各不相同，你不可能用一个广告同时实现所有这些目的。典型的小企业风格是尽可能多地利用广告，但最终什么也没有实现。
我的经验法则是，一个广告一个目标。如果广告中的某些内容不能帮助你实现这个目标，那它就是在削弱目标，你应该删除它。这包括公司名称和标志等“圣牛”。广告空间是宝贵的，这些东西占据了广告空间的黄金地段，往往会削弱你的信息而不是增强它。
### 清晰的行动号召 📢
不要试图直接通过广告销售，而是简单地邀请潜在客户表示兴趣。这降低了抵触情绪，并帮助你建立一个营销数据库——这是你业务中最有价值的资产之一。
一旦明确了目标，你需要将其传达给读者。你到底希望他们接下来做什么？是拨打免费电话订购吗？是访问你的网站请求免费样品吗？是索取免费报告吗？你需要一个非常明确的行动号召，而不是像“请随时联系我们”这样含糊不清的语言。
此外，给他们多种方式来采取行动。例如，如果行动号召是订购你的产品，给他们提供在线、电话或邮寄的选择。不同的人对通信方式有不同的偏好，提供多种响应方式，以便他们可以选择最舒适的方式。
### 以客户为中心 🎯
有没有参加过聚会或聚餐，旁边的人整个晚上都在谈论自己？这很快就让人厌烦。你不断地给予礼貌的微笑和点头，但你的心思早已飞到了别处，那个出口标志似乎在向你招手。
同样，大多数小企业的广告也是以自我为中心的。广告没有关注潜在客户的需求和问题，而是专注于自我夸耀。这些夸夸其谈的信息只会淹没在市场的背景噪音中。
与之相反，直接反应营销则高度关注目标市场的需求、想法和情感。通过这样做，你可以进入理想客户的思维对话中。你将与潜在客户产生更深层次的共鸣，你的广告将从99%的自我夸耀广告中脱颖而出。
不要成为那个在聚会上整晚自说自话的人，让你的广告明确目标，并指引潜在客户采取具体行动。🌟
# 打造独特卖点（USP）💡
许多小企业没有明确的存在理由。将他们的网站或其他营销材料上的名字和标志去掉，你根本不知道他们是谁。他们可能是同类行业中的任何一家。他们存在的理由只是为了生存，支付老板的账单，而老板通常只能勉强度日，甚至有时都无法做到。
从顾客的角度来看，没有任何令人信服的理由购买他们的产品。他们的销售只是因为恰好在那里。这种企业在零售业中很多。他们的销售来自随机的走入客流，没有人专门找他们。如果他们不存在，也没有人会想念他们。虽然听起来残酷，但这就是事实。
### 避免“我也是”企业 🛑
这些企业的问题在于，他们只是另一个“我也是”企业。他们是怎么决定价格的？怎么决定产品的？怎么决定营销的？通常答案是，他们只是看看最近的竞争对手在做什么，然后做一样的事情或稍微改变一些东西。模仿已经有效的东西并没有错，事实上，这是一种非常聪明的做法。但是，他们模仿的竞争对手可能也在同一条船上——努力争取业务，却没有令人信服的理由让人们购买他们的产品。
经过一段时间的挣扎，只能勉强维持生计，许多企业最终决定“尝试营销”。于是，他们开始用同样无聊的“我也是”信息进行营销。正如预期的那样，这种营销不起作用，即使带来了一些额外的销售，通常也无法覆盖营销成本。
### 明确你的USP 🌟
如果你想让你的营销效果显著，你需要首先在脑海中清晰地确定你的业务存在的理由，以及为什么人们应该选择你而不是你的竞争对手。
你需要开发你的独特卖点（USP）。这时很多人会卡住，他们会说：“我卖的是咖啡，这有什么独特的？”
真的？那为什么我们不都去7-Eleven买一块钱的咖啡？为什么我们要排队花4到5块钱从看起来急需洗澡的潮人那里买咖啡？想想看，我们经常为同样的商品支付400%-500%的价格。
再想想水——地球上最丰富的商品之一。当你在便利店或自动售货机购买这种商品时，你愿意支付比在家里从水龙头接水高2000倍的价格。
### 打造独特卖点的目标 🎯
独特卖点的目标是回答这个问题：为什么我应该从你这里购买，而不是从你最近的竞争对手那里？
另一个好的测试是：如果我把你的网站上的公司名称和标志去掉，人们还能认出这是你吗，还是认为这可能是你行业中的任何一家公司？
很多人在开发USP时犯的常见错误是，他们会说“质量”或“优质服务”是他们的USP。这里有两个问题：
1. 质量和优质服务是期望，它们只是良好商业实践的一部分——而不是独特之处。
2. 人们只有在购买后才会发现你的质量和优质服务。一个好的USP是为了在潜在客户做出购买决策前吸引他们。
### 避免价格战 🏷️
当潜在客户一开始就问你价格时，你就在把自己的业务当成商品来营销。
将自己定位为商品并因此仅凭价格竞争，对小企业主来说是一个糟糕的位置。这种竞争最终会让人心力交瘁，并且这种价格战最终只能以失败告终。
答案是开发一个独特的卖点（USP）。一些能够将你定位得与众不同的东西，这样潜在客户在比较你和竞争对手时会进行苹果与橘子的比较。
如果他们能将你和你的竞争对手进行苹果对苹果的比较，那么最终就会归结到价格上，而你将注定失败。因为总有人愿意以比你更低的价格出售。🌟
# 世上无新事 🌍
几乎没有任何企业或产品是完全独特的，所以常见的问题是：“我的业务没有什么特别之处，我该如何开发独特卖点（USP）？”
### 两个关键问题 🤔
在帮助客户开发USP时，我会问他们两个问题。回答这两个问题是走向营销和财务成功的路径。
1. **为什么他们要购买？**
2. **为什么他们要从我这里购买？**
这两个问题的答案必须清晰、简明并且可以量化。不要给出诸如“我们是最好的”或“我们有最高质量”这样的模糊答案。
### 独特优势 🌟
你的独特优势是什么？这个独特性不一定体现在产品本身。事实上，可以说很少有真正独特的产品。独特性可能体现在包装、交付、支持甚至销售方式上。
你需要以一种方式定位你的业务，即使你的竞争对手就在你对面经营，顾客也会愿意穿过马路来与你做生意。
### 打造吸引力 💫
如果你做得很好，顾客甚至可能会通宵排队来与你做生意，就像他们为购买苹果产品所做的那样。
### 具体案例 📈
例如 ，假设你在卖咖啡。普通的咖啡馆可能会说他们的咖啡“最好喝”，但这是很难量化的。相反，你可以说你使用的是特定产区的有机咖啡豆，每一杯都是手工现磨，提供独特的风味体验。此外，你的咖啡馆可能提供一种独特的氛围，甚至还会举办小型音乐会或艺术展览，让顾客不仅能享受到美味的咖啡，还能有一种独特的文化体验。
### USP开发指南 📝
为了帮助你更好地开发你的USP，这里有几个步骤：
1. **研究竞争对手** ： 看看你的竞争对手在做什么，找出他们的弱点和不足。
2. **确定你的优势** ：找出你能够提供但竞争对手无法匹敌的东西。
3. **明确你的价值** ：将你的优势转化为对顾客有吸引力的价值。
4. **测试和调整** ：在市场上测试你的USP，根据反馈不断调整和优化。
### 结论 🏁
无论你的业务看起来多么普通，通过深入分析和创新思维，你总能找到一种方法，让你的业务在竞争中脱颖而出。 记住，独特卖点不仅仅是关于产品本身，更是关于你如何传递和实现这个产品的价值。 💡
# 走进潜在客户的内心 🧠
我们要进入潜在客户的内心，了解他们真正想要的是什么。 通常他们要的并不是你在卖的东西，而是你所卖的东西所带来的结果。 这两者的区别看似微妙，但影响巨大。
### 理解顾客的动机 🎯
举个例子，购买50美元手表的人和购买5万美元手表的人，他们的需求完全不同。 后者很可能购买的是地位、奢华和独特性。 当然，他们也需要手表报时，但这并不是他们的核心动机。
所以，为了进入潜在客户的内心，我们需要弄清楚他们实际购买的结果是什么。 一旦你明白了这一点，就可以基于他们想要达到的结果来打造你的独特卖点（USP）。
### 从商品中脱颖而出 🚀
例如，如果你是个印刷商，你所处的是一个商品化的行业。 你要尽快摆脱这种商品化，不是让你离开这个行业，而是改变你的定位方式。
### 从销售商品到提供解决方案 🛠️
不要再销售名片、宣传册和印刷服务，而是开始问开放性的问题，比如： “为什么你要来找印刷商？ 你想要实现什么？ ”潜在客户并不只是想要名片和宣传册，他们想要的是名片和宣传册能为他们的业务带来的效果。
你可以坐下来和他们谈谈，“你想要实现什么目标？ 让我们进行一次印刷审核，评估你使用印刷品的所有目的。 ”通过这个过程，你可以收取印刷审核的咨询费。 如果他们最终雇你做印刷，你可以将咨询费用作印刷费用。 这么一来，你就不再被视为一个普通的印刷商，而是被视为一个值得信赖的顾问，为他们的需求服务。
### 提供增值服务 💼
通过这种方式，你不仅提升了自己的定位，还增加了客户对你的信任。 客户会觉得你是真正关心他们业务成功的人，而不是仅仅想卖产品的商人。 这种信任关系会带来更长期和稳定的客户关系，同时也能帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出。
### 结论 🌟
总的来说，进入潜在客户的内心，理解他们真正想要的结果，是打造成功的USP的关键。 通过这种方法，你不仅能提供更有价值的服务，还能在竞争中获得优势，成为客户心中不可或缺的合作伙伴。
# 让信息清晰明了 🚦
记住，你的潜在客户基本上有三个选择：
1. 向你购买
2. 向你的竞争对手购买
3. 什么都不做
你可能认为竞争对手是你最大的难题，但实际上，更大的挑战是对抗客户的惯性。 因此，你首先需要回答为什么他们应该购买，以及为什么他们应该从你这里购买。
### 短信时代的挑战 📱
我们生活在一个短暂信息和快节奏的时代，每天都要处理成千上万的信息。 因此，打造立即可理解且有冲击力的信息比以往任何时候都更重要。
你能用一句简短的话解释你的产品及其独特的好处吗？ 你必须明白一个非常重要的概念： 混乱会导致销售损失。 这尤其适用于复杂的产品。 许多企业主错误地认为，困惑的客户会寻求澄清或联系你以获取更多信息。 事实恰恰相反。 当你让他们感到困惑时，你就失去了他们。
### 清晰简洁的力量 🪄
人们有太多的选择和过多的信息不断涌来，他们很少有足够的动力去解读一个混乱的信息。 因此，你的信息必须简单、清晰并且直截了当。
### 具体例子 🎬
例如，如果你在销售一种复杂的技术产品，不要用一大堆术语去描述它的功能。 相反，可以这样说： “我们的产品能让你在5分钟内完成过去需要1小时的任务。 ”通过这样简洁明了的表达，客户一眼就能明白你的产品的独特价值。
### 结论 🏁
让你的信息简洁明了，不要让客户感到困惑。 这不仅会提升你的销售，还会使客户更容易理解和接受你的产品。 记住，清晰的信息是赢得客户的关键，不要让混乱的信息成为你销售的绊脚石。 💡
# 如何在销售商品时脱颖而出 🌟
### 创造值得赞叹的体验 🌠
如何在客户感激你的同时还能为你的产品和服务收取高价？ 简单来说，就是要令人赞叹。
当听到这个答案时，许多企业主会低声嘀咕： “说起来容易做起来难。 ”也许这是因为令人赞叹的事物会让人联想到难以实现的独特性或创意，似乎只有比自己更有才华的人才能做到。
例如，一个咖啡馆老板会说： “伙计，我只是卖咖啡，怎么可能让人赞叹？ ”这是一个常见的问题，当你销售商品时，如何做到与众不同？
### 实例分析 🎨
#### 咖啡馆的艺术咖啡 ☕️
让我们看看一些例子。 当我谈论令人赞叹时，这并不意味着你销售的产品或服务是独一无二的。 实际上，独一无二是一个危险、困难且昂贵的位置。 然而，你必须与众不同。 咖啡馆老板如何与众不同呢？ 看看这个：
让咖啡馆为每杯咖啡配上一幅艺术作品，需要多少额外成本？ 几乎为零。 我想可能需要为咖啡师提供一些额外的培训，每杯咖啡花费多几秒钟的时间。
但有多少人会告诉朋友或带朋友来看看？ 这个咖啡馆老板是否可以每杯咖啡多收取50美分？ 当然可以。 这是纯利润，每年通过成千上万杯咖啡带来的利润直接进入收益表。
然而，这款产品独特吗？ 一点也不，只是稍微不同而已，但足够令人赞叹。
#### CD Baby 的订单确认邮件 📧
另一个例子，大多数电子商务网站在你购买时发送的确认邮件都很无聊，内容大概是： “您的订单已发货。 如果未到达，请联系我们。 感谢您的惠顾。 ”
但是看看 CD Baby 如何创造令人赞叹的客户体验并为自己创造病毒式营销机会：
> 您的 CD 已被我们的 CD Baby 员工用无菌手套轻轻取下，并放置在一个缎枕上。 一队 50 名员工检查并擦亮了您的 CD，以确保它在邮寄前处于最佳状态。 我们的日本包装专家点燃了一支蜡烛，人群中一片寂静，他将您的 CD 放入了金色的盒子中。 我们之后进行了一个愉快的庆祝活动，整个团队走到邮局，全波特兰市都向您的包裹挥手“再见！ ”它将乘坐我们的 CD Baby 专机在今天，6 月 6 日，飞往您的手中。 我们期待您再次光临 CDBABY.COM！ ！
这封订单确认邮件被转发了成千上万次，并被发布在无数博客和网站上。 CD Baby 的创始人 Derek Sivers 将这个令人赞叹的订单确认消息归功于为公司创造了成千上万的新客户。
再一次，产品没有什么独特之处，但通过将平凡的东西转变成令人愉快的体验，为客户带来微笑并为企业创造了免费的病毒式营销。
### Apple 的“1000 首歌在口袋里” 🎵
再举一个来自另一个高度竞争的商品行业——消费电子产品的例子：
当 Apple 首次推出他们传奇的音乐播放器 iPod 时，他们本可以像当时所有其他音乐播放器一样谈论 5 GB 的存储容量或其他技术功能。 但他们是如何宣传的呢？
> “1000 首歌在口袋里”
太棒了！ 5 GB 对大多数消费者来说没有任何意义。 技术术语对他们也没有什么吸引力，但“1000 首歌在口袋里”——任何人都能立即理解并感受到它所带来的好处。
Apple 并不是市场上第一款便携式音乐播放器，甚至也不是最好的，但他们无疑是最成功的，因为他们能够快速、简洁地传达出购买的理由。
### 结论 🏁
注意，在以上所有例子中，实际销售的产品都是商品，而让它们令人赞叹的是与购买无关的周边因素。 卖家能够并且确实收取了溢价，因为他们在销售一种令人赞叹的体验。 客户不仅乐意支付溢价，而且还会通过传播他们的产品或服务来奖励卖家。
为什么？ 因为我们都希望分享那些令人赞叹的事物和体验。 你可以在你的业务中做些什么让人赞叹？ 你对此的清晰认识将对你的业务成功产生巨大影响。
# 最低价格作为独特卖点
有时候有人问我： “最低价格不能成为我的独特卖点吗？ ” 当然可以，但你能绝对保证你销售的所有产品都会比所有竞争对手，包括 Costco 和 Walmart 这样的巨头，价格都更低吗？ 很不可能。
总会有人愿意以更快的速度赔钱倒闭。 所以一个“部分商品部分时间最低价”的独特卖点并不那么吸引人。
事实上，如果你是小型或中型企业，你不太可能在最低价游戏中击败大型折扣商店。 说实话，你也可能不想这么做。 通过收取更高的价格，你可以吸引更高质量的客户。 尽管这看起来违背直觉，但你从高端客户那里得到的麻烦远比低端客户少得多。 我在多个行业的多个业务中见过并经历过这一点。
比打折更好的选择是增加你的产品价值。 捆绑赠品、增加服务、定制解决方案都可以为客户提供真正的价值，而这些对你来说可能成本很低。
这也有助于你创建一个宝贵的“苹果对橘子”的比较，让你摆脱商品游戏。
### 玩你自己的游戏 🎮
不要憎恨玩家，憎恨游戏。 所以尽管很难抵制，但不要参与商品/价格游戏。 开发你的独特卖点，兑现承诺，让与你合作的人按你的规则，在你的游戏中玩。
### 核心要点总结
1. **明确的价值主张** : 确定为什么客户应该从你这里购买，而不是竞争对手那里。
2. **客户心理** : 理解客户真正想要的是什么，通常是你产品带来的结果。
3. **避免混淆** : 清晰简明地传达你的独特卖点，让客户一眼就明白。
4. **创造令人赞叹的体验** : 在平凡的商品上加入令人难忘的元素，让客户心甘情愿为你的产品支付溢价。
5. **高价格策略** : 不要通过低价竞争，增加产品价值吸引高质量客户。
6. **差异化定位** : 确保你的业务在客户眼中是独特且有吸引力的。
通过这些策略，你可以有效地提升你的业务，吸引更多优质客户，并在竞争中脱颖而出。
# 创造你的电梯演讲
作为一名企业主，能简洁明了地传达你解决的问题是一门艺术，尤其是在你的业务比较复杂的情况下。 🧩
一个很好的方法是打造一个“电梯演讲”。 电梯演讲是一种简短且经过充分练习的总结，能在电梯行程时间内（即30-90秒）传达你的业务和价值主张。 ⏱️
虽然听起来有点老套，但电梯演讲能帮你理清你的信息和独特卖点（USP），这在你制定提案时非常有用。 💡
“你是做什么的？ ”这个问题后的30秒，是最常被浪费的营销机会。 大多数人的回答都是以自我为中心、不清晰甚至无意义的。 😅
很多人会用最高大上的头衔回答，因为他们觉得对方会根据这个头衔来判断他们的价值。 “我是废物管理技术员，”清洁工会这么说。 🧹
我曾问过一个女士她是做什么工作的，她回答说： “我是高级活动建设者。 ”听完后我仍然不知道她的工作内容，直到我继续问，才明白她是负责安排音乐会和大型活动的座位。 🎟️
虽然有些肤浅的人会根据工作头衔来判断一个人的价值，但其实有更好的回答方式。 不需要使用词典来美化或掩饰你的工作内容。 📚
下次有人问你是做什么的，你可以用电梯演讲来回答。 这是一个传递营销信息的完美机会，可以在各种场合下使用。 当然，你不想显得像个咄咄逼人的销售员，所以电梯演讲的结构很重要。 🗣️
大多数电梯演讲和过度夸大的头衔有同样的问题： 让人困惑或者觉得你是个自大狂。 😖
糟糕的营销以产品为中心和自我为中心。 好的营销，尤其是直接回应式营销，总是以客户和问题/解决方案为中心，这也正是我们希望电梯演讲做到的。 我们希望人们记住我们解决的问题，而不是一些令人印象深刻但难以理解的头衔或业务。 🌟
好的营销会带领潜在客户经历一个包含问题、解决方案和证据的旅程。 你的电梯演讲也应该这样。 🚀
那么，如何在30秒内有效地传达这三个组成部分呢？ 最好的公式是： 你知道 [ 问题 ] 吗？ 我们做的是 [ 解决方案 ] 。 事实上， [ 证据 ] 。 📊
举几个例子：
**保险销售** ： 你知道大多数人在情况变化时很少会重新审视他们的保险覆盖吗？ 我们做的是帮助人们确保他们的保险覆盖始终与当前情况匹配。 事实上，就在上周，我的一位客户被抢劫了，但因为他的保险覆盖是最新的，所以他能全额追回丢失的物品价值。 🛡️
**电气工程** ： 你知道当断电导致大型企业的关键系统瘫痪时会发生什么吗？ 我们做的是为依赖持续电力供应的公司安装备用电源系统。 事实上，我为XYZ银行安装了系统，自从安装以来，他们的运行时间达到了100%。 ⚡
**网站开发** ： 你知道大多数公司的网站都过时了吗？ 我们做的是安装软件，让人们可以轻松地自己更新网站，不需要每次都付钱给网页设计师。 事实上，我最近为一位客户安装了这个软件，他们每年节省了2000美元的网页开发费用。 💻
这个公式能帮你打造一个可靠的电梯演讲，同时以客户和问题为中心，而不是以你和产品为中心。 💼
# 如何打造你的提案🎁
这部分非常关键，很多人会在这里偷懒，提供一些无聊的东西、价格折扣，或者复制最近的竞争对手的做法。 🙈
记住，如果你不给你的理想目标市场一个为什么你的提案与众不同的理由，他们就会默认用价格作为主要决策标准。 毕竟，如果A商卖苹果1美元，B商卖相同的苹果1.5美元，你会根据手头的信息买哪个？ 🍏💸
你的任务是创造一个让人兴奋且与竞争对手完全不同的提案。 🌟
在打造提案时，有两个很好的问题值得思考：
1. 在你提供的所有产品和服务中，你对哪一个最有信心？ 比如，如果只有在客户实现预期结果后你才会得到报酬，你会提供什么产品或服务？ 换句话说，你确信能为目标市场成员解决什么问题？ 🛠️
2. 在你提供的所有产品和服务中，你最喜欢提供哪一个？❤️
一些补充问题可以帮助你打造提案：
- 我的目标市场实际上在买什么？ （比如，人们买的不是保险，而是心安）🛌
- 最重要的好处是什么？
- 哪些充满情感的词汇和短语能捕捉并保持这个市场的注意力？
- 我的潜在客户有什么异议，我如何解决这些异议？🤔
- 我们能提供什么让人难以拒绝的提案（包括保证）？
- 我们能讲一个引人入胜的故事吗？📖
- 谁在卖类似的产品或服务，他们是怎么做的？
- 还有谁尝试过销售类似的东西，这种努力是如何失败的？
营销活动失败的主要原因之一是提案懒散且考虑不周。 像10%或20%的折扣这样的提案既无聊又没吸引力。 😴
提案是营销活动中最重要的部分之一，你需要花费大量的时间和精力来正确地构建它。 ⏳
# 目标市场真正想要什么？ 🔍
将正确的东西放在错误的人面前，或者将错误的东西放在正确的人面前，是企业主常犯的第一个营销错误。 这就是为什么《一页营销计划》的第一步，也是最重要的一步，是识别一个特定的目标市场。 🎯
现在我们已经打好了基础，我们要构建一个能让这个目标市场兴奋的提案，让他们迫不及待地掏出钱包，并从竞争对手的无聊提案中脱颖而出。 💰✨
找到潜在客户想要什么，最简单的方法之一就是直接问他们。 你可以通过调查或更正式的市场调研来实现。 📋
但也要注意，大多数人在真正看到之前并不知道自己想要什么。 而且，当人们在做调查或回应市场调研时，他们是用逻辑思考的； 然而，当真正购买时，他们是用情感做决定，事后用逻辑来解释。 所以，你需要在询问的同时进行观察。 👀
如果你问那些想买昂贵豪华车的人他们想要什么，通常会得到一些逻辑（且不完全真实）的回答，如质量、可靠性、舒适性。 实际上，他们真正想要的是地位。 🚗💼
亨利·福特的一句名言很好地说明了这一点： “如果我问人们他们想要什么，他们会说更快的马。 ”🐎
我做市场调研的一种方法是分析目标市场实际在购买或寻找的东西。 🛍️
看看亚马逊和eBay等市场上哪些产品和类别在流行。 📈
使用像Google AdWords关键字工具这样的工具分析搜索引擎查询也是一种很好的方法。 🔍
最后，看看社交媒体和行业新闻网站上哪些话题在流行。 人们在评论和反应什么？ 📱💬
使用这些工具几乎就像是在接入全球意识，这会让你了解当前的需求和讨论热点。 🧠🌐
# 如何打造不可抗拒的提案🎁
现在你知道了你的市场想要什么，你需要将其打包并呈现为一个不可抗拒的提案。 以下是一些必备要素：
**价值** ： 首先，你需要思考，你能为客户做的最有价值的事情是什么？ 你能带他们从A点到B点的结果是什么，同时还能赚取丰厚的利润？ 这是你的提案的核心。 💎
**语言** ： 如果你不是你的目标市场的一员，你需要学习目标市场使用的语言和行话。 如果你在卖BMX自行车，你需要谈论“前轮抬起”、“炫酷轮子”和“兔跳”，而不是功能、好处和规格。 如果你在卖高尔夫球杆，你需要谈论“钩球”、“切球”和“差点”。 🗣️
**理由** ： 当你有一个很棒的提案时，你需要解释为什么你要这样做。 人们习惯于被欺骗，当有人提出一个强大且充满价值的提案时，他们会变得怀疑并寻找陷阱。 你需要有一个合理的理由来解释为什么提供这么好的交易，例如清理旧库存、处理受损库存、过剩库存、搬迁办公室或仓库等。 🤔
**价值叠加** ： 附加许多赠品可以让你的提案显得毫无疑问。 这是一个非常聪明的举动，可以显著增加转化率。 实际上，我建议在可能的情况下，让赠品的价值超过主要提案的价值。 电视购物广告对此做得很好： “我们会双倍奉送”、“不仅如此……”等。 🎁
**追加销售** ： 当你的潜在客户热衷于购买时，这是提供他们一个附加产品或服务的完美时机。 这是一个绝佳的机会，即使你主要销售的是低利润产品，你也可以附加一个高利润项目。 就像汉堡配薯条、延长保修、汽车防锈。 它为客户增加了价值，同时每次交易带来更多利润。 📈
**付款计划** ： 对于高价商品来说，这一点至关重要，可能决定客户是离开还是购买。 如果某物价格为5000美元，分为12期每期497美元会更容易接受。 人们通常以月度费用来考虑开支，497美元一个月比5000美元一次付清更容易接受。 而且，12 x 497美元实际上超过了5000美元，接近6000美元。 这样做的原因之一是覆盖你的融资成本，其次是激励那些可以一次性付款的人提前支付。 💳
**保证** ： 你需要一个惊人的保证，完全反转与你做生意的风险。 人们被失望太多次了，他们不信任你的任何承诺。 你需要让与您做生意变得毫无风险，实际上是让风险由你来承担，“满意保证”太弱了，不起作用。 🔒
**稀缺性** ： 你的提案需要有稀缺性元素。 一个让人们立即回应的理由。 人们对失去的恐惧反应比对获得的前景更强烈。 然而，你需要一个好的“理由”来解释稀缺性，因为你不想在稀缺性声明上不真诚。 有限的供应、有限的时间、有限的资源。 利用这些在你的营销中。 如果你能有一个实时倒计时的时间或库存，这可以进一步加剧失去的恐惧情绪。 ⏳
如你所见，打造一个引人注目的提案有很多组成部分。 采取“10%折扣”或类似无聊提案的懒惰做法就像是把你的营销资金扔进垃圾桶。 🚮
花时间打造一个引人注目、经过深思熟虑的提案。 你的转化率将飙升，利润也会随之上升。 📈
# 解决痛点🎯
你头痛欲裂，打开药柜，发现只剩下半瓶用过的药片、膏药和维生素。 发现止痛药用完了，你会马上冲到最近的药店，希望能买到能缓解你痛苦的药片。 😖💊
此时你会担心价格吗？ 你会去别的药店看看是否有更便宜的吗？ 很可能不会。 你正处于痛苦中，需要立即的缓解。 即使药片的价格是正常价格的两倍或三倍，你可能也会买。 价格在痛苦面前不再重要。 🤑💥
你的客户和潜在客户也是一样的。 很多时候，企业会谈论“功能和好处”，而不是直接触及客户已有的痛点。 就像药店不需要大力推销止痛药给一个头痛欲裂的人一样，推销也变得简单。 🤯🩹
无论你卖的是电视、汽车还是咨询服务，你的客户都有痛点。 他们需要的是痛点的缓解，而不是功能和好处。 如果你卖电视，你可以说它有四个HDMI接口和1080p分辨率。 这对大多数人来说意义不大。 想象一下，你瞄准我的痛点，那就是回家后拆开包装，花几个小时尝试让它与其他设备正常工作。 这种情况下，你可以不降价，把自己定位为解决问题的人，而不是仅仅销售商品。 🖥️🔧
与其降价，不如提供送货上门、挂在墙上、确保画质出色并与所有其他设备完美兼容的服务。 这样，你就在缓解我的痛点，价格变得不再重要。 📦🏠
在上述例子中，即使你销售的电视和竞争对手完全一样，但如果你能以一种减轻我痛苦的方式打包销售——你就赢得了我的生意。 而且我很可能会成为你的忠实粉丝，并推荐给他人，因为你不仅仅是一个商品的供应商，而是一个解决问题的人。 这样一来，就变成了苹果和橘子的比较。 你怎么能把“它有四个HDMI接口和1080p分辨率”与此相比呢？ 🍏🍊
卖功能和好处只会把你的潜在客户变成价格购物者，他们只会把你的产品视为仅凭价格购买的商品。 你的目标是成为问题解决者、痛点缓解者，并将与你的竞争对手的比较变成苹果与橘子的比较。 🤝🔍
记住，人们更愿意为治愈而不是预防付费。 瞄准现有的痛点，而不是承诺未来的愉悦，将带来更高的转化率、更高的客户满意度和更低的价格抵抗。 寻找你所在行业的痛点，成为解决痛点的来源。 💡🩺
# 销售文案： 无法通过枯燥乏味的内容吸引购买
几乎没有其他技能能比写出引人注目的文字更能为你带来丰厚回报。 能够清晰地阐明为什么潜在客户应该选择你而不是你的竞争对手，并以一种能激发情感和促使他们采取行动的方式，这是营销的核心技能。 ✍️✨
在本书前面，我们提到过直接回应营销使用非常不同的文案技巧。 在直接回应营销中，我们使用旨在激发目标受众情感的文案。 📢💥
而不是使用传统的、枯燥的、“专业”听起来的文案，我们使用像车祸一样引人注目的文案——无论你多么不想看，你都无法不看。 情感直接回应文案使用引人注目的标题、强有力的销售文案和吸引人的行动号召。 这就是所谓的“印刷版销售技巧”。 📰💡
许多企业，特别是那些向专业或商业客户销售产品和服务的企业，认为这种类型的文案不适合他们的市场。 虽然确实我们应该根据市场调整我们的方式，但完全排除情感直接回应文案是一个重大错误。 👨💼🚫
无论是财富500强公司的CEO还是清洁工，我们都是充满情感的人，我们的购买决定是由情感驱动的，事后再用逻辑来解释。 “亲爱的，我买了那辆保时捷911，因为它安全且德国车真的很可靠。 ”对吧。 🚗💭
很多时候，当我亲自见到企业主时，我发现他们的个性与他们的营销中展示的个性完全不同。 实际上，大多数人在他们的营销中根本没有展示个性。 背后的原因是为了显得“专业”。 他们的营销往往是枯燥的、通用的，如果你把他们的标志和名字从营销材料中移除，它们可以是行业内任何人的东西。 这真是可惜，因为如果他们在营销中像面对面交流时一样沟通，他们会取得更大的成功。 🌟💬
当你亲自见到他们时，这些人往往非常聪明、有趣且充满热情，但当涉及到他们的营销材料和销售文案时，他们就像被冻结了一样。 突然间，他们试图显得“专业”，开始使用他们在对话中永远不会使用的模棱两可的词汇和短语。 你知道我说的那种词汇和短语，“最佳产品”、“协同”、“战略对齐”等。 他们永远不会在与朋友或同事的真实对话中使用这些词汇。 🗣️❌
事实上，人们是从人而不是从公司购买产品的。 在一对一销售的世界中，建立关系和融洽关系是众所周知的； 然而，当涉及到作为营销人员的一对多位置时，许多企业主认为他们需要把个性放在一边，表现得像一个没有面孔的公司。 文案是印刷版的销售技巧。 你需要写出你的销售文案，就像你在与一个人直接对话一样。 📄👥
使用单调、乏味、“专业”的销售文案是最快失去客户和潜在客户兴趣的方式。 毫无意义的陈词滥调和自称为行业领先者的说法只会让你看起来像一个“随大流”的企业。 “随大流”的企业吸引的是根据价格购物的最低公分母客户，因为他们没有其他东西来区分你。 🏷️🛒
人们喜欢真实、个性和意见。 即使他们不同意你的看法，他们也会因为你的真实和开放而尊重你。 做你自己，展现你的个性，会让你在千篇一律的单调中脱颖而出。 看看最持久的电视节目格式之一——新闻播报员。 为什么要在播出时间上花费这么大的百分比来展示主持人的脸？ 使用他们的声音会意味着可以播出更多的内容和新闻故事的视觉画面。 然而，这么多时间分配给播报员的视频是因为它为通常枯燥的话题增加了个性。 它还增加了权威性，感觉像是与可信来源的一对一对话。 人们对其他人在做什么和说什么非常感兴趣。 🎥📺
你可以轻松地在你的业务中利用这一点。 例如，在你的网站上添加一个视频。 它可以是一个简单的你描述你的产品和服务的谈话视频，你可以在五分钟内使用手持相机甚至智能手机拍摄并上传。 另一个例子是使用社交媒体作为与客户和潜在客户互动的双向沟通媒介。 只做这两件事就会创建更深层次的联系，因为你为你的业务增加了个性。 📹📱
不要把你的营销材料当作隐藏的屏障。 用它来提供意见、见解、建议和评论，最重要的是，做你自己并保持真实。 这会立即建立融洽关系，并使你从周围所有其他枯燥乏味的营销材料中脱颖而出。 🤝🔍
人们在废纸篓上方打开邮件，读电子邮件时手指悬在删除按钮上。 他们将其分为两堆，第一堆会被打开和阅读，第二堆经常未经打开就被丢进垃圾桶。 人们渴望新鲜、有趣、与众不同的东西。 当你给他们时，你就得到了他们的注意。 当你的文案“专业”时，它是乏味的、单调的，被忽略。 事实上，大多数企业太害怕发送会引起注意的文案。 他们担心朋友、亲戚、行业同行和其他人的想法或说法。 📬🔍
因此，他们发送的是胆小和“随大流”的信件和广告。 交换公司名称和标志后，它们几乎可以与所有其他竞争对手的材料互换。 实际上，你唯一应该担心的意见是你客户和潜在客户的意见。 坦白地说，没有其他人的意见，包括你的，在你的销售文案中应该起什么作用。 测试和衡量反应是评判文案效果的唯一真正方法。 📝📊
事实是，大众过着默默无闻的绝望生活。 他们绝对渴望一些能吸引或娱乐他们的东西，即使只是片刻。 你的工作就是给他们这个东西。 💡🎉
# 出色文案的要素
令人难以置信的是，改变一个词或短语可以显著改变广告的效果。 事实上，有些词语非常强大，可以触发情感的热键。 例如，考虑以下三个词语：
- 动物
- 鱼
- 鲨鱼
这三个词中哪个在你心中引发的情感反应最强烈？ 我猜是最后一个，尽管它们都可以用来描述同一种生物。 同样的道理适用于你在撰写销售文案时使用的词语。 有些词语比其他词语能引发更大的情感反应。 以下是一些最常见的具有吸引力的词语示例：
- 免费
- 你
- 节省
- 结果
- 健康
- 爱
- 证明
- 金钱
- 新
- 简单
- 安全
- 保证
- 发现
在 标题中改变一个词可以显著改变你所能取得的结果。 永远记住，人们首先用情感购买，然后再用逻辑来解释。 试图通过事实和数据向他们的逻辑大脑销售是完全浪费时间的。 🧠❤️
### 人类行为的五大主要驱动力，尤其是购买行为的驱动力：
1. 恐惧
2. 爱
3. 贪婪
4. 内疚
5. 自豪
如果你的销售文案没有触动至少一个这些情感热键，那么它可能过于胆小和无效。 标题是你销售文案中最重要的元素之一。 它们的作用是抓住目标市场的注意力并让他们开始阅读你的正文。 标题基本上是广告的广告，应该包含读者将获得的自利结果。 你会在撰写电子邮件主题行、销售信标题或网页标题时大量使用标题。 以下是一些历史上最成功的广告活动的标题示例：
- 当我坐在钢琴前时他们笑了，但当我开始弹奏时！
- 谁还想要明星身材？
- 一腿高尔夫球手发现的惊人秘密，增加50码距离，消除钩球和斜球，几乎在一夜之间减少多达10杆！
- 一个被取消律师资格的律师的忏悔
- 你见过成年男人哭泣吗？
- 给波特兰每一个超重者的公开信
- 孩子的生命值1美元吗？
- 一个奇怪的事故如何救了我免于秃头
- 当政府冻结你的银行账户时——然后呢？
- 一个“愚蠢举动”如何成就了一名顶级销售员
- 著名电影明星的妻子在宣誓中发誓她的新香水不含非法性刺激剂！
- 你农场里隐藏的利润
- 证明：医生比枪支更危险！
注意以上所有成功、经过测试的标题如何推动人类行为的五大主要驱动力中的一个或多个。
### 恐惧，尤其是对失去的恐惧，是你在销售文案中可以触发的最强大的情感热键之一。
理解某些词语如何与某些情感联系起来是非常强大的。 许多人担心这太具有操控性。 像任何强大的工具一样，它可以被用于好的目的或坏的目的，毫无疑问，很多人都这样做了。
一把锋利的刀在外科医生手中可以用来拯救生命，而在罪犯手中可以用来夺取生命。 无论哪种方式，我们都需要理解这个强大的工具是如何工作的，可能我们无法通过避免使用它来度过一生。
### 同样的道理适用于情感直接回应文案写作。 这是一种强大的销售工具，你绝不应该不道德地使用它。
如果你销售的产品或服务对你的潜在客户或客户有利，那么你实际上通过使用这种强大的销售工具为他们做了一件大好事。 你防止他们购买其他人的劣质产品或服务。 🔧🛠️
通过理解和利用这些情感驱动力以及有效的文案技巧，你可以大大提高你的销售转化率和客户满意度。
# 进入潜在客户的内心对话
我们每个人的脑海中都有一场不停进行的对话，有时称之为“内心对话”。 对于不同的人群，这场对话会有很大的不同。 例如，准妈妈和退休人士之间的对话，或者狂热的健身爱好者和沙发土豆之间的对话。 因此，了解你的目标市场是多么重要。
一个类型的目标受众的情感热键对另一种受众来说可能毫无意义。 情感直接响应文案并不能代替完全了解你的目标受众以及他们的情感触发点。
在你写下任何一句文案之前，你必须深入了解你的目标市场如何思考和交谈。 他们使用和回应的语言是什么样的。 他们的一天是怎样的，脑海中进行的对话是什么。 他们的恐惧和挫折是什么？ 什么让他们兴奋和有动力？
研究通常是文案写作中最被忽视的部分，也是即使是强大的文案有时也会失败的主要原因。 情感直接响应文案是一种强大的营销工具，但要理解它是一个过程的一部分。 研究、写作，然后测试和衡量，你就会比99.9%的竞争对手遥遥领先。
### 进入潜在客户头脑中的另一种方式是解决房间里的大象
在营销自己时，总是试图以最有利的方式展示你的业务是很自然的。 然而，这往往导致最常见的营销错误之一——只讨论与和你做生意的积极方面。 避免房间里的大象，即购买你的风险，是新手常犯的错误。
杏仁核是我们大脑中与恐惧有关的部分。 它控制着我们对生存重要事件的反应，并通过刺激恐惧来警告我们即将到来的危险。 如果你在夜晚被一个可疑的人跟踪，心脏砰砰跳，那是你的杏仁核在发挥作用。 这是好的。 然而，你潜在客户大脑中的杏仁核也可能阻止他们向你购买。 这是不好的。
无论你拥有一家咖啡店还是一家医院，当潜在客户考虑向你购买时，他们的杏仁核正在评估所涉及的潜在风险。 被杏仁核评估的风险可能是像咖啡不好喝这样微不足道的事情，或者是像在手术台上意外死亡这样严重的事情。 无论如何，风险评估总是在背景中进行。 作为企业主和营销人员，你需要理解这一点。 如果你在营销中回避这个问题，你就允许潜在客户大脑中的杏仁核肆意妄为，并可能破坏销售。 既然这种风险评估无论你是否愿意都会发生，为什么不参与其中，并尽可能在任何潜在破坏交易的因素对你的底线造成损害之前解决它们呢？
传统的销售告诉我们要克服异议； 然而，实际上，异议很少被表达。 在我们礼貌的社会中，我们说些无意义的话，比如“让我想一想”，而内心的杏仁核却在尖叫“赶快离开这里”。 好的销售文案的一部分工作是告诉潜在客户你的产品或服务 **不适合谁** 。 这样做有三个非常好的理由。
首先，它过滤掉了那些不属于你的目标市场或者不适合你所提供的产品的人。 这确保了你不会浪费时间在低质量、低可能性的潜在客户上。 它还减少了因误解所购买产品的退款和投诉数量。
其次，当你告诉他们这个产品适合谁时，它立刻显得更有可信度。 当你告诉他们产品适合谁以及不适合谁时，这种平衡感会更强。
最后，那些适合的潜在客户会觉得这个产品或服务更加符合他们的需求，而不是你说你的产品适合所有人。 这样感觉更有针对性和排他性。
### 另一种进入潜在客户头脑中的绝佳方式是找到他们的归咎点，并在文案中使用“共同敌人”这一手法
如果你问大多数人为什么没有成功，一些最常见的回答包括：
- 经济
- 政府
- 税收太高
- 不良的成长环境或家教
- 不支持的家人或朋友
- 没有时间
- 没有钱
- 没有机会
- 缺乏技能或教育
- 不公平的老板
- 等等
这个清单上唯一的问题是——他们自己不在上面！
以下是其中一份关于“生活成本压力”（也称为花销过多、收入过少）的全国性调查的结果。 你可以看到有多少人不会责怪自己目前的处境。
根据《安全研究杂志》，74%的美国人认为自己是高于平均水平的驾驶员。 然而，只有1%的人认为自己低于平均水平。
接受责任也一样。 你听过多少次孩子说“这不是我的错”？ 作为成年人，人们也是一样的。 我们大多数人都不相信自己是错的。 你能用这个知识做什么？ 首先，在你的销售文案中永远不要责怪你的潜在客户处于目前的状况。 如果我们要进入他们脑海中已经进行的对话，我们的营销信息需要考虑这些现有的思维过程——无论它们与我们的思维有多么不同。
“共同敌人”是利用“这不是我的错”心态的绝佳方式。 采取一些与你潜在客户的归咎清单相关的事情，站在他们这边，并将其与您提供的解决方案联系起来。
以下是一个会计师可以使用的标题示例：
“免费报告揭示如何从贪婪的税务官手中收回你辛苦赚来的钱”
这是在提供解决方案的同时与潜在客户建立联系的绝佳方式。 通过使用共同敌人，你与潜在客户建立了联系，并被视为救世主——在这种情况下是政府税收。
“共同敌人”会震动他们的内心，进入他们脑海中已经进行的对话，并激起那些隐藏在表面下的情感。
这是一种突破混乱并引起潜在客户注意的绝佳方式。
# 如何为您的产品、服务或业务命名
我多次与创业者讨论过“命名问题”。 通常，这些讨论是这样的——他们会请我对某个新产品、服务或商业项目的名称或几个变体的名称发表意见。 接下来通常会解释正在考虑的名称。 关于命名我的看法是： 如果你需要解释名称，那么对我来说这是一个自动失败。 标题应该等于内容。 换句话说，如果名称不能自动显而易见地说明产品、服务或业务是什么，那么你就已经落后了。 当我给人们这个建议时，有些人会难以置信地摇头。 像耐克、苹果、Skype、亚马逊等拥有不寻常名字的伟大品牌呢？ 我给出如此简单的建议肯定是遗漏了什么？ 问题在于，所有这些大品牌都花费了数亿美元的广告费用来教育人们他们是谁以及他们做什么。 你愿意花多少钱来做同样的事情？
在这里我们甚至不谈论销售或生成潜在客户的广告。 我们谈论的是仅仅告诉人们你做什么的广告。 我想不出比这更浪费钱的事情。 通过使用一个不明显的名称，你就已经落后了，然后你必须通过花费大量的广告费来弥补这种情况。 你所要做的只是给你的业务起一个“快速管道维修”这样的名字，它立即解释了你做什么和你代表什么，而不是起名为“水之解决方案”，之后你必须解释“水”是拉丁语中的“水”，而且你提供“完整的管道解决方案”（不管那是什么意思），因此取名为“水之解决方案”。
很多时候我见过一个业务或产品的名字，其含义不明确。 有时是一个老套的文字游戏，有时是一个晦涩的文学参考，还有时是一个创造出来的词，只有创建者才知道其含义。 现实是无论你的名字有多么聪明，很少有人会费心去解读它的含义或起源。 这些对你来说可能很重要，因为它是你的“孩子”，但客户或潜在客户很少会想到这一点。
更糟糕的是，“聪明”往往会引起混淆，对你不利。 正如我们在本章前面提到的，混淆会导致销售损失。 如果你让他们困惑，你就会失去他们。 就是这么简单。 总是选择清晰而不是聪明。 即使在最好的时候，想让信息被阅读、理解然后采取行动也很困难。 但当你是一个拥有适度营销预算的小企业时，故意在混合中添加混乱是疯狂的。
最后，请不要问朋友和家人对你的聪明新名字的意见。 他们当然会赞扬你的想法并称赞你，这感觉很好，但不太可能真正有帮助。 可以进行测试并获得意见，但要从你的目标市场中的客观人士那里获得，而不是那些已经了解你的人那里。 命名可以为你工作也可以对你不利，改名既昂贵又困难，所以要认真考虑，付出努力，并且最重要的是专注于清晰。
# 示例1. 背单词学习机的独特卖点
在电商记[ dianshangji.com ] ，打开“创建品牌剧本”，进入“营销管理”咨询分区，运行“一页营销计划”菜单，从“独特卖点”至“产品命名分析”共8个菜单项。
针对“百词斩背单词学习机”，我们可以这样提炼其独特卖点：
1. **为什么他们要购买？**
在英语学习领域，词汇量是决定语言能力的关键因素之一。然而，传统背单词方法往往效率低下，容易遗忘。据研究表明，我们的“百词斩背单词学习机”采用独特的记忆曲线算法，结合图像、声音等多种感官刺激，能将单词记忆效率提升40%，并且通过智能复习机制，确保长期记忆效果，减少遗忘率至5%以下。这意味着用户可以在更短的时间内掌握更多的词汇，显著提高英语水平。
2. **为什么他们要从我这里购买？**
尽管市面上不乏背单词的应用和工具，但“百词斩背单词学习机”是唯一一款集成了AI个性化教学的硬件设备。我们的学习机能够根据每位用户的学习习惯和进度自动调整教学内容，确保每个人都能在最适合自己的节奏下学习，避免了一刀切的教学模式带来的低效。此外，我们的设备内置离线数据库，无需网络即可随时随地学习，特别适合通勤、旅行等碎片时间利用，让学习变得更加灵活便捷。
总结来说，“百词斩背单词学习机”不仅提供了高效的单词记忆方案，更是通过AI个性化教学和便携式设计，创造了独一无二的学习体验，帮助用户轻松、高效地掌握英语词汇，这是任何其他背单词工具所不能比拟的。
# 示例2. 背单词学习机的增值策略
为了让“百词斩背单词学习机”成为客户愿意为之支付溢价的产品，并创造令人难忘的体验，我们可以考虑以下几个策略：
### 1. **定制化学习计划与反馈**
- **特色** ：引入AI技术，根据每位用户的学习进度、偏好和遗忘曲线，生成个性化的学习计划。同时，定期提供详细的进度报告和学习建议，帮助用户了解自己的强项和需要改进的地方。
- **价值** ：这不仅提高了学习效率，也增加了产品的互动性和个性化体验，让用户感受到产品的智能与关怀。
### 2. **独家合作资源**
- **特色** ：与知名教育机构或出版社合作，提供独家的教材内容，如最新出版的英语学习书籍、专业课程视频或外语电影资源。这些内容只能通过“百词斩背单词学习机”获取。
- **价值** ：这种独家资源的捆绑，增加了产品的独特性和吸引力，同时也提升了产品的教育价值，让客户觉得物超所值。
### 3. **社区与竞赛功能**
- **特色** ：建立在线学习社区，鼓励用户分享学习心得、挑战和成就。定期举办线上词汇竞赛，获胜者可以获得额外的学习资源或实物奖励。
- **价值** ：这不仅增加了用户的参与感和归属感，也通过竞争激发了学习动力，使得学习过程不再枯燥乏味。
### 4. **专业导师咨询服务**
- **特色** ：提供一定次数的专业英语导师在线咨询或语音辅导服务，用户可以直接与经验丰富的英语教师交流，解决学习中的疑惑。
- **价值** ：这种增值服务大大提高了产品的附加值，特别是对于那些希望快速提升英语水平的用户，专业的指导无疑是非常宝贵的。
### 5. **设计感与便携性**
- **特色** ：注重产品的外观设计和便携性，使其不仅仅是学习工具，也是一种时尚配件。例如，提供多种颜色和风格的选择，甚至限量版设计。
- **价值** ：美观的设计和便携性不仅满足了用户的实用需求，也满足了审美和社交需求，增加了产品的吸引力和话题性。
通过上述策略，我们不仅提升了“百词斩背单词学习机”的功能性，也增强了用户体验和情感连接，从而创造了值得赞叹的体验，使客户心甘情愿为产品支付更高的价格。
# 示例3. 背单词学习机的电梯演讲
是否曾因词汇量不足而对英语学习感到挫败？百词斩背单词学习机，运用前沿AI算法，精准匹配您的学习节奏与记忆曲线，让单词记忆变得高效而有趣。据用户反馈，坚持使用本产品一个月，平均词汇量增长超过300个，让英语流利不再是遥不可及的梦想。
# 示例4. 背单词学习机的提案
### 提案：百词斩背单词学习机——通往流利英语的火箭助推器！
**价值** 想象一下，从词汇量不足的初学者，迅速成长为能够流利阅读、写作和交谈的英语高手。百词斩背单词学习机就是你的私人词汇教练，每天只需15分钟，30天内词汇量翻倍，从1000词跃升至2000词，轻松解锁更多英文内容，让你在职场、学术和旅行中自信满满。
**语言** 告别死记硬背的枯燥，加入“单词战士”的行列，一起“斩”掉那些难缠的生词吧！无论是“托福屠夫”还是“雅思大神”，百词斩都是你的秘密武器，让你在英语江湖中独步天下。
**理由** 我们知道，传统的背单词方法既耗时又低效。我们正在清理上一代学习机的库存，以引入全新的AI驱动版本。现在，正是抢购的绝佳时机，享受史上最低价，同时体验最新技术的预览版。
**价值叠加** 购买一台，我们赠送三款独家电子书——《单词大师秘籍》、《英语口语实战指南》和《留学申请全攻略》，总价值超过$200，现在全部免费！不仅如此，我们还会额外附赠一年的在线单词挑战赛会员资格，与全球数百万学习者一较高下！
**追加销售** 在你沉浸在单词海洋的同时，何不升级至“超级记忆套装”，包括百词斩高级版学习机和一对一定制辅导服务？只需多花$99，即可享受专业导师的个性化指导，让你的词汇学习之旅更加顺畅。
**付款计划** 无需一次性掏空钱包！选择分期付款，每月仅需49.99，共分12个月，轻松拥有改变你英语学习轨迹的神器。实际上，总共只需49.99，共分12个月，轻松拥有改变你英语学习轨迹的神器。实际上，总共只需599.88，比原价还节省$100！
**保证** 我们承诺，使用百词斩背单词学习机30天后，如果没有显著提升，无条件退款，甚至包括运费！我们承担风险，你只负责进步。
**稀缺性** 库存有限，先到先得！仅剩最后50台，错过这次机会，可能要等到下个季度才能再次抢购。别让你的英语学习之路因等待而停滞，立即行动，成为下一个单词达人！
通过这个提案，我们不仅展示了百词斩背单词学习机的非凡价值，还以目标市场的语言说话，提供了令人信服的理由、额外的增值赠品、灵活的付款选项、无忧的保证，以及紧迫感十足的稀缺性提示，确保潜在客户感到兴奋且迫不及待想要抓住这个独一无二的机会。
为了进一步吸引潜在客户，我们还可以创建一张视觉冲击力强的宣传图，展现百词斩背单词学习机作为英语学习者私人词汇教练的形象。这张图片不仅体现了产品的现代科技感，还突出了“30天内词汇量翻倍”的核心价值主张，定会让看到它的人都为之眼前一亮，激发他们深入了解并购买的欲望。
# 示例5. 背单词学习机的销售文案
【标题】：记忆革命 —— 百词斩，唤醒你的语言天赋！
亲爱的语言探险家，
想象一下，如果有一种魔法，能让单词在你的脑海中生根发芽，让你在任何场合都能自信地表达自我，那会是怎样的一种体验？现在，就让百词斩背单词学习机成为你的魔杖，引领你走进语言学习的新纪元！
为什么是百词斩？因为我们深知，语言学习不应是枯燥乏味的苦差事，而是一场充满乐趣与挑战的探险。我们的学习机，结合了最新的认知科学与教育心理学理论，采用游戏化学习模式，让每一个单词都变成一场精彩的冒险。你不再是被动的接收者，而是主动的探索者，每一关卡的突破，都是你语言能力成长的见证。
我们与众不同，因为我们专注于你的个性化学习路径。百词斩学习机内置智能算法，能够根据你的学习习惯和进度，自动调整难度，确保你总是在最佳的学习区。这意味着，无论你是初学者还是进阶者，都能找到最适合自己的节奏，让每一次学习都高效且充满乐趣。
但最重要的是，我们致力于建立一个充满活力的学习社区。在这里，你不是孤单的旅行者，而是众多探险家中的一员。通过社交媒体，你可以分享你的进步，获取他人的鼓励，甚至参加定期举办的在线挑战赛，与全球的语言爱好者一较高下。这种互动不仅加深了你对单词的记忆，也让你感受到了学习的乐趣和成就感。
所以，亲爱的探险家，是时候迈出这一步了。不要让词汇量成为你语言旅程的障碍，让百词斩成为你的伙伴，一起征服语言的高峰。点击下方链接，领取你的专属学习机试用版，开启一场前所未有的记忆革命吧！
【行动号召】：立即行动，唤醒你的语言天赋！点击这里，开始你的百词斩之旅！
【签名】：你的语言探险导师，百词斩团队
记住，语言的世界充满了无限可能，而百词斩，就是你手中最闪耀的钥匙。我们在这里，期待与你一同探索，一同成长。
# 示例6. 背单词学习机的营销标题
##### 告别单词恐惧，百词斩带你轻松征服语言巅峰！
描述：这个标题触动的是“恐惧”情感热键，针对那些对背单词感到焦虑和畏惧的学习者，承诺提供一种轻松愉快的学习方式，帮助他们克服难关，自信地掌握新语言。
##### 爱语言，就给它一个百词斩的拥抱！
描述：这个标题利用了“爱”的情感热键，强调对语言的热爱，鼓励学习者用百词斩这款学习机，以更亲近、更有效的方式与语言互动，培养深厚的情感联系。
##### 百词斩：你的私人词汇宝藏，开启语言财富之门！
描述：这个标题触及“贪婪”情感热键，将学习机比喻成宝藏，暗示使用百词斩可以积累丰富的词汇量，如同拥有无尽的财富，满足人们对于知识和成功的渴望。
##### 不再内疚，百词斩助你实现语言学习的完美平衡！
描述：这个标题利用“内疚”情感热键，针对那些因为忙碌生活而无法坚持语言学习的人群，承诺提供灵活高效的学习方案，帮助他们摆脱内疚感，重拾学习热情。
##### 骄傲地说出每句话，百词斩——你语言能力的超级加速器！
描述：这个标题触动“自豪”情感热键，鼓励学习者通过使用百词斩提升语言技能，从而在各种社交场合中展现出色的表现，为自己流利的口语和丰富的词汇量感到自豪。
# 示例7. 背单词学习机的产品命名
为您的背单词学习机构思的五个命名如下，每个命名都旨在清晰表达产品特性与价值：
1. **词汇堡垒（VocabFort）**
- **含义** ：堡垒象征着坚固和不可攻破，"词汇堡垒"意味着该学习机可以帮助用户建立起坚实的词汇基础，使其在语言学习的道路上无往不利。它强调了产品在词汇积累方面的强大能力，适合追求长期记忆效果的学习者。
2. **单词火箭（WordRocket）**
- **含义** ：火箭代表着速度与动力，"单词火箭"寓意着使用这款学习机能让用户迅速提升词汇量，像火箭一样飞速前进。它突出了产品的高效性和趣味性，特别吸引那些希望快速提高英语水平的用户。
3. **记忆大师（MemMaster）**
- **含义** ："记忆大师"直接强调了产品在增强记忆力方面的专业性，它适用于任何希望通过科学方法优化记忆效率的用户。这个名称传达出产品能够帮助用户成为记忆高手的信息，具有很强的吸引力。
4. **语境探索者（ContextExplorer）**
- **含义** ：探索者一词让人联想到冒险与发现，"语境探索者"意味着这款学习机不仅教授词汇本身，更注重在实际语境中理解和运用词汇，从而达到真正的语言掌握。它适合那些寻求深度理解并灵活运用英语的学习者。
5. **多频词汇王（PolyFreqKing）**
- **含义** ："多频"指的是高频词汇，而"词汇王"则暗示了在词汇学习领域的统治地位。这个名称结合了对高频词汇的重视以及对卓越成果的追求，适合那些想要在日常交流和专业场合中自信使用英语的用户。
以上五个命名都力求明确表达出您背单词学习机的核心优势与价值主张，同时也考虑到不同用户群体的需求和偏好，旨在帮助您的产品在市场上脱颖而出。
# 示例8. 背单词学习机的命名分析
产品命名：“百词斩”是一个极具创意和冲击力的名称，非常适合用于背单词学习机这一产品。下面是对这一命名的详细分析：
1. **含义与产品关联性** ：
- “百词”直接指向了产品的核心功能——帮助用户学习和记忆大量的词汇。这表明产品专注于词汇量的提升，尤其是对于那些需要大量背诵单词的学习者来说，如准备英语考试的学生。
- “斩”字源于中文成语“一剑斩敌”，在这里被创造性地借用，寓意快速、有效地攻克单词难关，给人一种轻松应对挑战的感觉。同时，也暗示了产品的高效性，即用户能够迅速掌握新词汇。
2. **情感共鸣与激励作用** ：
- 这个名字能够激发使用者的情感共鸣，特别是对于那些对背单词感到厌烦或挫败感的人来说。“百词斩”听起来像是一个游戏化的挑战，鼓励用户以积极的态度面对单词学习，将枯燥的过程转化为一种成就感和乐趣。
3. **市场差异化** ：
- 在众多背单词应用和学习机中，“百词斩”的命名方式显得独特而引人注目。它避免了常见的教育产品命名模式，如“智能学习”、“词汇大师”等，而是采用了更加生动、有画面感的语言，有助于产品在竞争激烈的市场中脱颖而出。
4. **品牌故事与文化价值** ：
- “百词斩”背后可以构建一个关于勇气、毅力和智慧的品牌故事，这些品质都是学习语言过程中不可或缺的。这种文化价值的传递有助于塑造品牌的正面形象，吸引那些认同这些价值观的潜在用户。
综上所述，“百词斩”作为背单词学习机的产品名称，不仅准确传达了产品的功能和目标，还蕴含了深刻的文化意义和情感价值，是一个既富有创意又含义明确的命名选择。它有望成为品牌营销中的有力工具，帮助产品在目标市场中获得广泛认可和好评。
[ 💖 本书的部分内容翻译自《The 1-Page Marketing Plan》英文版，未完待续]
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