消费者决策过程的各个阶段

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从市场购买产品和服务用于个人消费的人被称为消费者。

为了理解完整的消费者决策过程，让我们先看一个例子：

蒂姆去附近的一家零售店买一台笔记本电脑。店长向他展示了所有最新款的笔记本电脑，并在几轮谈判后，蒂姆立即选了一台。

在这个例子中，蒂姆是消费者，而笔记本电脑是他想购买的产品以供自己使用。

为什么蒂姆要去附近的商店购买新笔记本电脑呢？

答案很简单。蒂姆需要一台笔记本电脑。换句话说，正是蒂姆对笔记本电脑的需求促使他去商店购买。

购买笔记本电脑的需求可能是由于以下任何原因：

• 他的旧笔记本电脑出了问题。
• 他想在家里查看私人邮件。
• 他想给妻子送一台新笔记本电脑。
• 他需要一台新笔记本电脑来开始自己的生意。

店长向蒂姆展示了所有可供选择的样品，并解释了每种型号的特点和规格。这就是信息。蒂姆在购买笔记本电脑前还检查了其他一些选项。这些信息可以来自各种其他渠道，如报纸、网站、杂志、广告、广告牌等。

这说明了消费者购买决策过程。

消费者在购买产品或服务之前会经历几个阶段。

需求
↓
信息收集/搜索
↓
评估备选方案
↓
购买产品/服务
↓
购买后评价

2. 步骤1 - 需求是促使人们购买产品和服务的最重要因素。事实上，需求是触发个人购买决定的催化剂。

   一个购买冷饮或一瓶矿泉水的人识别到自己的需求是口渴。然而，在这种情况下，通常会缺少步骤如信息搜索和备选方案评估。当个人购买昂贵的产品或服务时（例如笔记本电脑、汽车、手机等），这些步骤就变得很重要。

3. 步骤2 - 当一个人意识到自己对某种产品或服务的需求时，他会尽可能多地搜集信息。

   个人可以通过以下任何来源获取信息：

   • 个人来源 - 他可能会与朋友、家人、同事和其他熟人讨论自己的需求。
   • 商业来源 - 广告、销售人员（在蒂姆的情况下是店长）、产品的包装经常促使人们购买该产品，展示（道具、模特等）。
   • 公共来源 - 报纸、广播、杂志。
   • 经验来源 - 个人的经验、先前处理某种产品的经验（如果蒂姆以前用过戴尔笔记本电脑，他很可能会再次购买）。

4. 步骤3 - 下一步是对市场上可用的各种替代品进行评估。个人在搜集相关信息后，试图根据自己的需求、口味和预算选择最佳选项。

5. 步骤4 - 在经历了上述所有阶段之后，顾客最终购买了产品。

6. 步骤5 - 购买产品后会进行购买后评价。购买后评价是指客户分析产品是否对他有用，产品是否满足了他的需求。